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viernes, 15 de marzo de 2013

¿Qué debo tomar en cuenta para venderle a crédito a un cliente? (PARTE I)



                                      
En estos tiempos de crisis, para nuestra empresa dar crédito representa un crecimiento de nuestra participación en el mercado, un incremento en nuestras ventas, afianzar nuestras relaciones comerciales y con ello le enviamos un mensaje de confianza a nuestro cliente.

Para nuestro cliente comprarnos a crédito representa la fidelización a nuestros productos y servicios, por lo menos, mientras el crédito se mantenga.

No obstante el otorgar crédito puede ser un arma de doble filo, que más allá de traernos como empresa múltiples beneficios, podría convertirse en un dolor de cabeza para nuestra organización ya que podría generarnos problemas de liquidez o la posibilidad de que el cliente al que se le otorgó el crédito no llegue a pagarlo.

Es importante que antes de asignar una línea de crédito a un cliente, evaluemos no solo al cliente, sino a nuestra organización y preguntarnos ¿Estamos listos para vender a crédito?

Le sugiero  tomar en cuenta los siguientes aspectos:

1-  Política de crédito y cobranzas:  

¿Cuenta mi empresa con una política de Crédito y Cobranzas? Le recuerdo que la política de crédito y cobranzas, expresa todos los lineamientos a cumplir por la gerencia de la empresa. Aquí se establecen las reglas del juego en cuanto a la asignación de créditos y como realizar las cobranzas. 

La política de crédito y cobranzas debe estar escrita, y que sus lectores, puedan entender en forma práctica los procedimientos de créditos y cobranzas. No solo el personal de la gerencia de cobranzas debe conocerla, también el personal de aquellas áreas que interactúan con Cobranzas deben conocerla (Ventas, Comercialización, Mercadeo, etc.) a fin de unificar criterios y manejar la misma información.

2-  Estructura de la Gerencia de Cobranzas:

La forma como esté conformado su departamento o gerencia de cobranzas, será un factor clave en su buen desempeño, esta variara de acuerdo a que tan grande es la empresa y obviamente a la cantidad de clientes que tenga en su cartera. En cuanto al personal, es importante que tenga en su equipo, gente capacitada y de amplia experiencia en la gestión de cobranzas, esto le garantizara efectividad en la gestión, en caso contrario, procure que su personal este lo más capacitado posible.

3-  Conocer el cliente:

No a cualquiera le vamos a asignar una línea de crédito, ni tampoco al cliente que por primera vez nos viene a comprar. Asignaremos líneas de crédito solo a los  clientes que previamente y durante cierto tiempo hayan adquirido nuestros productos y los hayan cancelada de contado. Vale acotar que el factor tiempo no es seguridad, para ello le recomiendo realizar un análisis financiero de su cliente   

4-  El análisis financiero del cliente:

Esta revisión nos ayudara a tener una imagen sobre la solvencia económica del cliente al cual le vamos a asignar una línea de crédito.

Con este análisis, podremos conocer cuáles son los activos de cliente, pasivos, el patrimonio con el que cuenta, además del tiempo que tarda en honrar sus obligaciones, también  cuanto vendió, cuanto le costó lo que vendió, y cuantos fueron sus ingresos luego de descontar todos los gastos del negocio e impuestos, de esa manera, usted podrá evaluar si su cliente tiene o no recursos para devolverle el crédito.

También es prudente solicitarle a cliente el documento constitutivo de la empresa, a fin de determinar capital social, actividad comercial de la empresa, duración de la actividad comercial, accionistas, así como quienes son los obligantes, solicite también referencias bancarias y comerciales.

5-  Capacidad financiera:

Es importante saber, si la empresa está en capacidad de soportar los costos financieros y operativos, en caso de que algunos clientes de la cartera de crédito, se retrasen en sus pagos  y/o dejen de cancelarnos.

Para ello la empresa debe realizarse un diagnostico financiero, que es un examen a la situación y perspectivas de la empresa con el fin de poder tomar decisiones adecuadas. La información que extraigamos de ella nos permitirá identificar la posición económico-financiera en la que se encuentra la  empresa y así tomar la decisión de darle una línea de crédito a uno o a varios clientes.

Para finalizar,  le sugiero que su cartera de clientes este dividida de la siguiente manera: un 80% de sus clientes bajo condición de contado y solo un 20% de sus clientes bajo condición de crédito.

En un próximo post, les indicare que información deberá llevar un análisis financiero y que nos ayudara a tomar una decisión.


José G. Quintero E.
Twitter: @jgqe

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