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martes, 24 de marzo de 2015

Clase 5: Elementos de un Elevador Pitch



Un Elevador Pitch es un discurso corto para atraer a socios o inversionistas a un proyecto determinado, por lo cual debe cumplir ciertas condiciones para que pueda tener mayor probabilidad de éxito y persuadir a quien lo escuche de apoyar la propuesta realizada por el emprendedor. 

Así un Elevador Pitch no es la venta del producto o servicio, sino dar a conocer la propuesta del emprendedor, en un tiempo menor a tres minutos (por eso se llamada "discurso de elevador" porque se calcula que ese es el tiempo máximo posible desde la planta baja hasta el piso que desee bajarse el inversionista). 

El Elevador Pitch debe seguir y contener por lo menos estos diez aspectos fundamentales: 

1. Frase de enganche

Empezar una conversación con un desconocido siempre es un problema, por ello, debe buscar información de la persona con la que quiere comunicarse (recuerde que este no lo conoce a usted, en principio), para lograr crear una frase con la cual pueda obtener su atención, normalmente basado en una pregunta o afirmación que busca un feedback. 

Ejemplo: ¿sabía ud que en los ascensores suceden muchos casos de infarto y la gente no está preparada para auxiliar a otro? (si quiere vender cursos sobre servicios médicos) o ¿Toma ud café?. ¿Sabía que hay una manera de mantenerlo siempre a la temperatura ideal, es decir, sin necesidad de quemarnos los labios ni de tomarlo frío? (en el caso que vendas productos para mantener la temperatura) o ¿Sabía que una empresa puede obtener descuentos sobre impuesto si ayuda a obras benéficas, además de hacer el bien al mismo tiempo? (en el caso de una ong) y así dependerá de su proyecto.

Lo peor que puede hacer es: "hola, estoy ofreciendo xxxxxx", porque no has logrado capturar su atención primero, así que la reacción natural es que aplique un sistema de defensa (ignore o no le importe lo que dirá). Aún así, esa frase es mejor que no decir nada.   

2. Cliente al cual va dirigido.

Se debe enfocar la primera parte a quien va dirigido el emprendimiento, esto es clientes, zona geográfica abarcada, estrato social o generacional, en fin que quien escuche pueda saber a quien vas dirigido y si este mismo sujeto es quien va a sostener las operaciones o no del proyecto. 

3. Problema a resolver.

En este punto se debe incluir dos cosas: que resuelves y como lo haces, es decir, que ofreces para tus potenciales clientes. 

4. Forma de monetización.

¿Cómo obtienes ingresos?. Se refiere a explicar si usaran ventas, servicios de suscripción, alquiler, patrocinio, publicidad, en fin como lograras acceder a los fondos que sostengan tu actividad diaria. 

5. Ingresos obtenidos hasta ahora. Si no las tiene explique el por qué. 

Un inversionista o un socio potencial querrá saber en que estado financiero te encuentras, y para ello el primer indicador son los ingresos, no importa la forma de monetización, si tu nivel de ingresos es bajo y no es potencialmente escalable, difícilmente pueda ser interesante en materia de inversión.

6. Estimado de ingresos durante el primer año.

La proyección de lo que se podrá vender durante el año, el tamaño del margen de beneficios, es decir, el margen unitario multiplicado por el estimado de ventas menos el estimado de gastos anuales. 

7. Tamaño del equipo (personas).

Nada más peligroso que invertir en un emprendedor orquesta, ya que todo depende  de él solamente, así que si se enferma o sucede algo, todo el negocio y lo invertido se pararía o peor, se perdería. Procure tener un equipo que poder presentar, con su nombre, experiencia y función específica dentro del proyecto presentado. Esto, para ahorrar tiempo normalmente se reduce a la cantidad de personas que dependen o trabajan directamente en el proyecto. 

8. Principales necesidades actuales del negocio.

Ok, ya conoce a cuadro general, que estas ofreciendo y donde estas parado hoy, la pregunta es donde quieres estar parado en los próximos dos años y que requieres para lograrlo hoy. Es decir, tienes que plantear las debilidades actuales y como podrá superarlas. 

9. Que necesita de quien lo está escuchando.

Bien, en que te puede ayudar o que buscas de tu oyente, lo que puede varias e ir desde sus contactos, su experiencia, parte de su capital, su ayuda dentro del equipo, la firma de una joint venture (asociación entre empresas) en fin, hay que ser claro con qué se está buscando para poder manifestarlo en ese momento y como puede ayudarte el que te está escuchando. 

10. Que le ofrece a cambio.

Concatenado con lo requerido en el punto anterior, es importante ofrecerle alguna ventaja o beneficio por su participación en el proyecto, el mismo puede ser de tipo moral (ong o emprendimientos sociales), desafío personal (start up o tecnologías incipientes), acciones dentro de la empresa o un mayor retorno por su inversión, en fin, nadie va a incorporarse libremente en un proyecto si no está claro en cual pudiera ser su ventaja de hacerlo, ya que el tiempo y el capital de todos es limitado. 

Suerte en su Elevador Pitch

Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla

martes, 17 de marzo de 2015

Responsabilidad Social: Productos, Empaques y Operaciones



Con la premisa dicha por Ghandi: "Nadie puede hacer el bien en un espacio de su vida, mientras hace daño en otro. La vida es un todo indivisible", por delante, tocamos hoy el tema de los resultados materiales de una empresa que desee ser responsable socialmente hablando, y en este punto, pocas cosas más relevantes que el medio ambiente.

Si una empresa se declara ecológica o tiene políticas de responsabilidad social, debe reflejarse en sus productos, empaques y operaciones diarias

Vamos por pasos, el primer bien común entre todos es el ambiente, por lo cual asegurar productos y procesos que garanticen el menor impacto posible al mismo, es el paso inicial para medir la realidad del RSE.

El segundo, es la preocupación por la salud del consumidor, si el producto es malo para su propio consumidor, no importa las políticas de apoyo al ambiente o a otras causas plausibles, simplemente está creando un daño en su base de sustento, lo que lo hace insostenible en el tiempo. 

Sobre este punto (la salud del consumidor) hoy dos grandes empresas de consumo: una de bebidas azucaradas y otra de comida rápida, han creado campañas que invitan a una mejor calidad de vida, haciendo deportes y al mismo tiempo, han ido adaptando sus productos a ese enfoque responsable, reduciendo o minimizando el azúcar en sus productos, o la sal y el aceite en sus menús, creando opciones más saludables.   

Pero no debe entenderse como las únicas, los productos de limpieza que causen daños en la piel, ojos, pulmones u otros daños directos a sus usuarios no pueden mantenerse por mucho tiempo en un contexto social de vida saludable. 

Productos de calidad es un requisito necesario, entendida la calidad como sostenible, por eso, que no causen daños al ambiente ni al consumidor es un paso importante, pero no suficiente. 

Los procesos de creación del producto, son otra pata de la RSE: ¿generan daños al ambiente?,¿al personal que lo crea?, ¿de que sirve tener platos limpios y estar rodeado de un ambiente contaminado?. Por ello, unas políticas que permitan mejorar estos procesos y hacerlos cada vez menos contaminantes, tiene que ser un propósito de largo plazo, con resultados en el corto y mediano tiempo. 

Y la última pata de este trípode debe descansar en lo que soporta o cubre al mismo producto: ¿es un empaque retornable?¿ecológico?¿contaminante?¿venenoso?, en fin, toda empresa de consumo masivo, debe replantearse la mejor manera de presentar sus productos, respetando el medio ambiente y la propia salud de su consumidor. 

Hoy, entender a una empresa como responsable socialmente hablando debe basarse no solo en sus planes de apoyo y campañas de concientización, sino en su propia base de funcionamiento: en el impacto de sus productos, sus empaques y sus procesos

Este artículo fue patrocinado por P&G, pero lo publicado son exclusivamente mis opiniones personales. 

Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla

miércoles, 11 de marzo de 2015

5 frases estúpidas sobre emprendimiento



El emprendimiento, por diversas causas está de moda a nivel mundial, tanto en políticas para estimular el autoempleo o la generación de empleo para terceros, como en reconocimiento social a quienes hacen emprendimientos, incluso en programas de TV.

Como toda tendencia, veremos vendedores de humos, es decir aquellos que opinan sin saber o que dicen dando tantas vueltas que no aportan realmente nada más que una serie de frases "prefabricadas" de autoayuda y de poca efectividad para quien desee o esté emprendiendo, por ello, hago una recopilación de las frases más estúpidas o vacías en materia de emprendimiento que he leído durante este año: 

1. "Es es la actitud, no la capacidad".

No, en el emprendimiento la actitud no lo es todo, primero está el equipo, la visión, el plan, el financiamiento, los clientes, como ves, no es una cuestión de EGO, es una cuestión de NEGOCIO.

Sin dinero o capital suficiente para desarrollar el plan inicial, no importa la buena actitud, simplemente no podrás pagar los gastos, y si eso incluye no poder pagar el recurso humano, ya está, estas oficialmente en quiebra aunque vamos, sonríe que: ¡esa es la actitud!. 

Claro, si tienes una buena actitud, tendrás un problema menos, no un negocio más (no funciona por "egomocion" sino por oferta y demanda).  

2. "Si todos se van, queda más espacio para nosotros".

Se basa en decir que como otros quiebran o abandonan el sector (o el país) nos va quedando más espacio para emprender porque van quedando vacíos que hay que llenar.

Esto es como imaginar que estamos en el "Titanic", y todos huyen corriendo, pues bien, nos quedamos a tocar, así tendremos menos competencia (y menos clientes, menos oportunidades, menos opciones). Pues, vean y pregunte donde están los músicos del Titanic: en el fondo del mar. Sin competencia y sin vida.

Si bien se ha demostrado que existen "excepciones" a las reglas, que durante la recesión y las crisis, existen grandes negocios, es cierto, pero en sectores que buscan completar una necesidad, y no en aquellos que se abandonan por falta de ello. Un ejemplo son las pequeñas librerías, a nivel mundial el sector va en franco retroceso, por ello, colocar una librería sin modificaciones o factores nuevos simplemente es una forma de perder dinero, no de llenar una inexistente oferta. 

Los indicadores de alarma son importantes (que se abandone el sector o el país es relevante) pero no implica que debemos seguir a la manada, entendiendo que para invertir debemos tener claro que "a mayor riesgo, más alto el nivel de ingreso", aclarando que es de ingresos y no el de éxito.

3. "Hazlo, nada tienes que perder" o "fracasar es barato".

Esa es una buena frase para usar cuando quiera saltar de un avión sin paracaídas: "tranquilo, que lo peor es que puedas perder la vida, a lo mejor, te salen alas y vuelas durante la caída". 

No, emprender implica riesgo, y si el riesgo es calculado, el ingreso también lo es. Si bien emprender es hacer, también se debe hacer bien y en el momento calculado como adecuado. 

Si se invierte una pequeña suma de dinero, debe evitarse jugarse "el todo o nada", por eso es mucho más inteligente emprender en grupo, así el impacto económico requerido es menor y la unión de esfuerzos comunes hacen más fácil llegar al objetivo planteado. 

Pero la pérdida es doble en caso de fracasar: 1. Pérdida Económica y 2. Pérdida de Oportunidades (posiblemente has renunciado a otros proyectos o a tu trabajo).

Aunque tiene algunas ventajas: 1. Conoces nuevos contactos (gracias a la actividad del emprendimiento); 2. Tienes mayor experiencia; 3. Conoces a un sector por dentro (el de tu área de emprendimiento). 

Tienes mucho que perder si no has medido el riesgo ni has limitado el nivel de inversión o esfuerzo requerido, y esto se multiplica si no has buscado crear equipos de trabajo. 

Cuando vuelvas a escuchar esa frase, pídele dinero para invertir a quien la dice, para ver si el riesgo de fracasar es "barato".   


4. "Voy a emprender para ser independiente".

Lo primero que encontraras es que serás "dependiente" de terceros, sean estos clientes, proveedores, prestadores de servicios e incluso, empleados o socios. 

Lo correcto es que el "jefe" serás tú, es decir, que tendrás que decidir y tomar información sobre los resultados de dicha actuación, pero también que seras responsable de la misma, de encontrar clientes, de conocer a la competencia, de negociar con los proveedores, de cumplir con las leyes y normas administrativas, entre otras funciones de ser "jefe", pero independiente no, lamentablemente eso no lo serás. 

Somos seres sociales, y la economía o el altruismo depende de la participación de los otros, así seas freelance, dependes de otro que quiera contratarte o recomendarte, por no incluir emprendimientos de tratos sociales, como el comercio o los servicios, en los cuales serás más dependiente de los otros que en otras actividades. 

Emprende por pasión, emprende para ser tu jefe, emprende para invertir, emprende por muchas causas, menos para ser "independiente", allí te llevaras una decepción muy grande.

5. "Podemos ser millonarios con poco esfuerzo y poca inversión".

Claro que sí, pero jugando lotería y en un acto de suerte, en emprendimiento requieres invertir muchísimo esfuerzo, aumentar tu jornada laboral como nunca soñaste e invertir capital, aunque este puede ser de terceros. 

No de deslumbres por algunos casos de éxito en tecnología, que han conseguido capital para sostener sus operaciones sin generar ingresos para sostenerse, esa es la excepción, no la regla, y si analizas los casos veras cuatro cosas en común: innovación, equipo de trabajo, contactos y muchas horas hombre de esfuerzo. Esas son las cuatro patas de la mesa del éxito tecnológico. 

En otros emprendimientos se requerirá también inversión para acondicionar locales, crear inventarios, adquirir materias primas, distribuir productos, generar publicidad, entre otras actividades, que convierten a la frase de ganar mucho con poco esfuerzo, en un sueño errado, por lo menos para emprender. 

Invito a comentar otras frases que se pasan de estúpidas o por lo menos insinceras en materia de emprendimiento. 

Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla 


martes, 3 de marzo de 2015

15 frases célebres de Donald Trump



Donald Trump es sinónimo de proyectos inmobiliarios y de multimillonario, así como también de proyección mediática, desde participación en películas como en series, destacando por muchas veces desatar la polémica en sus comentarios.

Hoy en nuestra sección de frases célebres presentamos a Donald Trump, incluyendo su más polémica frase relacionada con México, pero no por ello, obviando excelentes reflexiones sobre los negocios y el emprendimiento:  

1. "Las excusas y los pretextos son la tranquilidad de los fracasados". Donald Trump

2. “Ser emprendedor no es un trabajo de grupo. Tiene que confiar en si mismo. Uno puede tener un expediente académico excelente, pero sin instinto no le será útil para llegar a la cima, y mas aun para permanecer en ella”. Donald Trump

3. “Mi consejo es siempre el mismo: comience a pensar positivamente o terminara boicoteándose a Ud. mismo”.Donald Trump

4. "Aprende algo nuevo cada día: lee, infórmate, aprende, conoce las reglas del negocio, domina lo que hagas". Donald Trump

5. "Mira la solución, no el problema. Hagas lo que hagas, de vez en cuando tendrás problemas, así que no te enfoques en los problemas, si no en las soluciones". Donald Trump

6. "Los ganadores ven los problemas como otra manera de probarse a si mismos. Los problemas nunca son verdaderos impedimentos y si usted no tiene ningún problema, entonces es que no tiene ningún negocio que dirigir". Donald Trump

7. "Sea usted quien delimite los estándares. No espere que sus empleados trabajen mas duro que usted". Donald Trump

8. "Al fin y al cabo, no te miden por cuánto te comprometes en algo, sino por lo que finalmente logras". Donald Trump

9. "No importa lo bueno que sea, no importa lo bien que crea que conoce su negocio, tiene que permanecer vigente todo el tiempo. No sobrevivirá solo con la experiencia o la habilidad. Incluso los mejores cirujanos tienen que ponerse al día sino quieren perder el ritmo. No importa lo que dirija, no puede dormirse en los laureles. Trabaje para hacer que su época no se acabe nunca". Donald Trump

10. "Sin pasión, no tienes energía; sin energía, no tienes nada. En el mundo no hay nada grande que se logre sin pasión". Donald Trump

11. "Un pequeño esfuerzo es el mejor sustituto de las excusas”. Donald Trump

12. “Aquel que se cree que sabe todo está cerrándose puertas”. Donald Trump

13. "Conozca tanto sus posibilidades como sus limitaciones”. Donald Trump

14. "En la vida no obtienes lo que quieres, sino lo que negocias". Donald Trump

Dejo un comentario reciente, y polémico, sin embargo, luego de la sorpresa inicial por la ofensa, uno analiza y trata de comprender si está totalmente errado el concepto (tal vez, la última frase no la pueda compartir con el magnate, pero es de observar que la misma seguro calará en muchos de sus seguidores a la hora de invertir) sobre la corrupción de nuestras instituciones judiciales (cuando uso el plural no dejo a México solamente, sino que incluyo a mi país Venezuela, aunque lamentablemente ese comentario también puede hacerse extensivo a otros países en latinoamerica), por lo cual la debilidad en nuestras instituciones (y el poder judicial es uno) puede terminar alejando a inversionistas: 

15. "Tengo un pleito en el corrupto sistema judicial de México que gané, pero hasta ahora no puedo cobrar. ¡No hagan negocios con México!". Donald Trump

Mis respetos a mis amigos mexicanos: "Viva México" y si pudiera, estaría en este momento haciendo negocios en su país. 

Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla