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miércoles, 13 de agosto de 2014

¿Cómo hacer un Elevador Pitch?



El "elevador pitch" es un el término en ingles para referirse al discurso que un emprendedor debe hacer, con un tiempo limitado para presentar su negocio a inversionistas u otros interesados en el mismo (proveedores, socios, etc), y se expresa de esa manera (discurso de ascensor), porque se parte de la posibilidad de encontrar (realmente se busca este encuentro) a un inversor y se presenta en el tiempo que tarda el ascensor de la planta baja de un edificio hasta el quinto piso (unos 30 segundos en ascensores modernos), pero debe ser suficiente para que el inversor se interese en conocerlo más detalladamente. 

El "elevador pitch" tiene características propias, que podemos enumerar en cinco (5): 

1. Es corto: menos de 3 minutos para presentar la propuesta. 

2. Es concreto: debe quedar claro en que consiste el negocio para el inversionista. 

3. Es realista: Parte de identificar al mercado o publico al cual va dirigido, y sus competidores. 

4. Es completo: presenta costos, proyecciones y un retorno estimado por un lapso determinado. 

5. Es claro: se presenta la necesidad o lo que se requiere por parte del inversionista y su contraprestación. 

Y se presta a muchos errores iniciales, que también enumeramos en cinco (5): 

1. Vender el producto y no el proyecto: Primer error, confundir el "elevador pitch" con publicidad. Recuerda que en este caso buscas inversión u apoyo a una oportunidad de negocio, y no a un cliente de tu producto o servicio. 

2. Dispersión: El tiempo es altamente limitado, por lo cual, no tener claro el mismo (y practicado varias veces) hará que se disperse el tiempo, hablando de cosas no interesantes, por ejemplo: situación personal, lo difícil de la solución, opiniones personales, etc. 

3. Exagerar en las proyecciones y/o alegatos falsos: como decir "somos los únicos", "nadie lo hace", "todos lo compraran", "contamos con el apoyo de XXXX", "en menos de tres meses tendremos todo el mercado", etc. Todo ello opaca una presentación, ya que hace pensar que quien lo alega no ha hecho bien sus proyecciones o investigaciones, convirtiéndolas más en deseos que en asuntos serios o en su falta de sinceridad, lo cual será una estocada a la confianza, pilar de los negocios en cualquier lugar del mundo. 

4. Venderse a si mismo: Se invierte en proyectos y los proyectos requieren de un equipo, puede presentar a algunos miembros del equipo, siempre y cuando especifique su aportación en la ejecución del mismo. Si bien el líder del proyecto es relevante, no es necesario conocer su experiencia inicial ni sus grados académicos, salvo que estos le dé una ventaja comparativa al proyecto especifico que está presentando. No olvidar que está presentando es una oportunidad de negocio específico.  

5. No estar preparado para preguntas adicionales: Por ejemplo, ¿cuanto tiempo necesitas para abrir al público o presentar tu producto comercialmente?, ¿cuál es tu capacidad máxima de producción o de servicios que puedas prestar?, ¿qué necesitas?, ¿tienes protección en materia de propiedad intelectual?, ¿cómo o en cuento tiempo puedo sacar mi capital? u otras dudas corrientes sobre operaciones como: ¿cuantos empleados tienes hoy?, ¿cuantos necesitas?, ¿cómo haces la distribución?, etc. Cuando se duda en estas preguntas básicas, se deja una mala impresión. 

Esto se va mejorando con el tiempo y con la práctica. 

Una costumbre actual, es grabarlo y subir el vídeo, como medio para presentar la idea y el negocio, de tal manera que puedan hacer publicidad y obtener interesados en su oportunidad de negocio. 

Dejos algunos vídeos sobre "Elevator Pitch", altamente recomendados. 

Un ejemplo de un "elevator pitch": 




Un vídeo para entender la utilidad del Elevador Pitch en el mundo real: 



Un vídeo sobre como debe hacerse el Pitch: 



Y terminamos con un vídeo con consejos en tiempo real para mejorar los "Pitch". 




Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla






sábado, 2 de agosto de 2014

Frases celebres sobre publicidad y mercadeo


Un buen producto o servicio que no es conocido por los consumidores, es un fracaso comercial, por ello, pensar siempre en la necesidad de divulgar el mismo, es parte esencial, no sólo del proceso de la venta, sino de la marca, y esto permite la sobrevivencia de un emprendimiento, por ello, compartimos algunas de las mejores expresiones sobre este tema

1. La clave para un marketing exitoso: Enfoque, Posicionamiento y Diferenciación”. Philip Kotler.

2. “El único propósito de un negocio es el servicio. El único propósito de la publicidad es explicar el servicio proporcionado por un negocio”. Leo Burnett.

3. “Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa comercial tiene dos funciones básicas, y sólo dos: la mercadotecnia y la innovación. La mercadotecnia y la innovación producen beneficios, lo demás son costos”. Peter Drucker.

4. “Independientemente del aspecto moral, la falta de honradez en la publicidad ha demostrado ser muy poco rentable”. Leo Burnett.

5, “No basta con hacer productos buenos. Tienes que hacer que la gente se entere de lo que estás haciendo”. Phil Knight.

6. “Una marca es la suma intangible de los atributos del producto: su nombre, empaque y precio, su historia, reputación y la forma en que es anunciada”. David Ogilvy.

7. “La publicidad y la promoción por sí sola no van a sostener un mal producto o un producto que no es el adecuado para la época”. Akio Morita.

8. “Aun cuando nos gustaría que la publicidad sea una ciencia (porque así nos simplificaría la vida), el hecho es que no lo es. Es un arte sutil, fresco, cambiante, que desafía las fórmulas y que está afectado por la imitación; donde lo que fue eficaz un día, por esa misma razón, no lo será al día siguiente, pues habrá perdido el máximo impacto de la originalidad”. William Bernbach.

9. "Un mercado nunca se satura de un buen producto, pero si lo hace muy rápidamente con uno malo”. Henry Ford.

10. “Cuando una empresa se ha establecido como la líder de su ramo en la mente del prospecto, éste pensará primero en esa empresa a la hora de comprar. Esto se logra con el mercadeo continuo y un grado razonable de repetitividad. Las compañías exitosas manejan el mercadeo a largo plazo, en forma repetitiva y consistente”. Jay Conrad Levinson. 

11. “La gente en publicidad que no hace caso de la investigación (de mercado o tendencias), es tan peligrosa como los generales que no descifran las señales enemigas”. David Ogilvy.

12. “El secreto de la publicidad efectiva no es la creación de palabras e imágenes nuevas y complicadas, sino convertir palabras e imágenes familiares en nuevas relaciones”. Leo Burnett.

13. “Aprender Mercadeo se toma un día; desafortunadamente, saber aplicarlo y dominarlo, toda la vida”. Philip Kotler.

14. El mayor enemigo de la gente de marketing es el Excel”. C.K. Prahalad.

15. “Una marca ya no es lo que le contamos al consumidor. Es lo que los consumidores se cuentan unos a otros que es”. Scott David Cook.

16. ”La publicidad se basa en la observación de que un sujeto es en realidad dos: el que es y el que le gustaría ser”. William A. Feather.

17. “La gente no quiere ser destinataria del marketing, quiere que se comuniquen con ella”. Flint McGlaughlin.


Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla





miércoles, 16 de julio de 2014

4 Políticas que matan el emprendimiento en Venezuela


El portal "Emprendo Venezuela", empezó hace ya 3 años (7 de Octubre del 2011) para ayudar al fomento de la capacidad de creación de empresas, sin embargo, el gobierno nacional durante estos años, ha ido creando condiciones que cada vez hacen esto más difícil por no decir que económicamente inviable, para tener a nuestro país: Venezuela, como centro de operaciones de un emprendimiento o una start up, lo que ha acelerado el cierre de empresas y a reducido la creación de nuevas, quedando en el mejor caso, una actividad informal o fuera del sistema, conocida tradicionalmente como: "mata tigre" o redondeo accidental. 

Las principales trabas actuales en Venezuela, son: 

1. El control cambiario: 

No existe una seguridad en el acceso continuado a la divisa internacional, y por ende no es posible hacer planes o acuerdos comerciales con empresas en el extranjero, siendo el factor principal un tercero (el Estado), quien decide cuando, como y cuanto será lo asignado o pagado. 

El otro problema, es la imposibilidad de saber el valor del precio de la moneda extranjera en el mercado, ya que existen por lo menos tres (3) tasas oficiales diferentes, con proporciones mayores al 500% entre ellas, así que calcular los costos de reposición se vuelve casi un arte adivinatorio. 

Sin embargo, esto afecta a las empresas exportadoras (minoría en el país) o a quienes utilizan materia prima o procesada en sus propios procesos productivos, quedando en principio los servicios libre de estas limitaciones (por lo menos, en teoría). 

2. El sistema de precios justos o control de precios: 

Este es uno de los puntos más delicados y recientes que ha escogido el gobierno de Venezuela para controlar al sector privado. 

En esta se pasa por exigir la información financiera (y contable) de la empresa, colocar un tope a la ganancia esperada, y esto depende de la decisión final del Estado, por lo cual, se puede operar con pérdidas hasta que el gobierno decida aprobar (o no) dicho aumento, sin incluir que podrá ser la proporción que este considere adecuada. 

La vulneración de dicho precio aprobado, a pesar de una inflación mensual superior al 3% y del aumento de los costos impide tener una planificación financiera a mediano plazo, pero además acarrea sanciones que van desde cinco (5) a diez (10) años de prisión, por lo cual, son normas muy severas para castigar a quien ejerce privadamente, aunque sus ingresos no puedan cubrir sus necesidades reales. 

3. El sistema de inamovilidad laboral:

La continuidad en la condición de inamovilidad laboral, hace que un despido en Venezuela, implique demostrarle al Estado que el empleado a hecho algo contrario a la norma, para que a su vez, este (el gobierno) pueda calificar el despido como justo o injusto. 

Mientras lo resuelve, la posibilidad de tener que pagar salarios no trabajados al empleado, por tener una decisión contraria a la empresa, aumenta el costo del despido. 

La estabilidad como "derecho", hace que el empleado baje su rendimiento, ya que este es innecesario para mantener su "puesto", trayendo como consecuencia un aumento en inasistencia, desapego, baja productividad y otros inconvenientes que pueden hacer fracasar a un emprendimiento. 

Otro aspectos es que no se puede reconocer la excelencia por medio de bonos especiales, ya que el principio de la igualdad, impide dicha aplicación (por lo menos, desde un punto de vista individual y en monetario) y el costo de contratación aumenta, ya que poner fin a la relación laboral puede ser engorroso y altamente costoso para la empresa. 

4. La multiplicación de formalidades: 

El Banco Mundial, en su informe Doing Business (Venezuela y el Doing Business) incluye a Venezuela como uno de los países con más pasos administrativos para la apertura de empresas (17), pero ello no incluye los necesarios para la operación de la misma una vez abierta, y estos son tan amplios y tan cambiantes, como diversidad de "Registros Únicos", Seguridad Social, Precio Justos, Cencoex (SICAD), SADA (para movilizar alimentos), y un largo etc, que implican el consumo de horas/hombre de la empresas en actividades no productivas, generando un gasto adicional. 

Lo triste de la situación actual, es que el gobierno pareciera desconocer estas causas originadas en sus propias decisiones y no hacen otra cosa que aumentar la presión sobre estas, causando una fuga o emigración de personas con capacidad de emprender en el país. 

En algún momento será de urgente aplicación políticas beneficiosas para incentivar el emprendimiento en Venezuela, país que hoy carece de estas. 

Dejo una imagen que refleja la situación actual: 



Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla

martes, 8 de julio de 2014

5 programas de tv que todo emprendedor debe ver


Todos tenemos acceso a la televisión, donde muchas veces vemos series de humor, deportes, farándula, noticias, sin embargo, gracias a la multiplicación de opciones en la Tv paga (cable y satélite), hoy los emprendedores tenemos muy buenos programas que nos pueden ayudar a mejorar nuestras destrezas administrativas o a generar ideas nuevas de negocios, por ello, comparto mis cinco recomendaciones relativas a programas de Tv que todo emprendedor debería ver:


1. Dragons Den (BBC):



Programa británico donde inversionistas escuchan a distintos emprendedores, para decidir si van a invertir en estos o no. 

Aunque es una versión light de los reality, lo importante no es la vida del emprendedor ni sus dudas, sino su discurso de 3 minutos y la posterior evaluación a la idea o actividad de negocio por parte de los inversionistas del programa, por lo cual, en un programa podemos ver 5 ideas de negocio presentadas y estas cambian en cada capítulo.  

El programa permite acceder a varias ideas de negocios innovadoras o a presentaciones magistrales, normalmente factibles, que pueden servir de bases para replicar en nuestros países o para identificar nichos de negocios. 

Este es el enlace al Show: http://www.bbc.co.uk/programmes/b006vq92 y lo pasan en el canal BBC Latinoamerica: http://www.bbclatinoamerica.com/

2. Shark Tank (ABC)



El mismo concepto que el anterior, pero en versión norteamericana, es decir un panel conformado por 5 empresarios reales, que hacen de inversionista, evaluando propuesta de negocios, que son presentados por medio de un "pitch" o discurso de emprendedores, y su posterior análisis por parte de los panelistas, llegando incluso a inversión real. 

Sin embargo, la versión norteamericana presenta en promedio ideas más costosas y más avanzadas que la versión británica (Dragons Den), por lo cual es útil para conocer tendencias empresariales y tamaños de sus mercados (ya que una de las preguntas preferidas es ¿cuanto vendes?). 

Altamente recomendado. 

Este es el enlace al show: http://abc.go.com/shows/shark-tank y es presentado subtitulado al español por la BBC latinoamerica: http://www.bbclatinoamerica.com/

3. Management Live (WOBI)


Es un resumen de los eventos internacionales organizado por WOBI (World of Business Ideas), una empresa dedicada a los asuntos de gerencia, emprendimiento y negocios. 

En ella podemos acceder a cortos o resúmenes sobre presentaciones de líderes mundiales y/o regionales en gerencia, liderazgo, recurso humano, publicidad, innovación, y un largo etc.  

El canal completo de WOBI TV y su página web: http://www.wobi.com/es, tienen que ser referencia para cualquiera que tenga interés en empezar o mantener sus actividades empresariales o comerciales, y en particular, su Management Live, como programa principal. 

4. On the record (WOBI).




Continuando con WOBI Tv (definitivamente, mi canal favorito en la parrilla de mi servicio de suscripción), se encuentra el programa "On the record", donde conocemos a mayor profundidad las tesis o experiencias de los líderes que participan en los Management Live, pero esta vez, por medio de la interacción y preguntas directas del entrevistador. 

En estas entrevistas, podemos conocer las nuevas teorías o tendencias del mercado y las previsiones para el futuro, gracias a profesores, investigadores, gerentes y líderes de primer nivel que son entrevistados. 

Dejo el enlace del programa: http://www.wobi.com/es/record

5. Fabrica de Ideas (RTVE)



Conocer los desarrollos en español, de emprendedores con sede en España, es lo que trata de mostrar este excelente programa. 

Tiene ya 5 temporadas en el aire, por lo cual, tiene varias partes dentro de cada programa, que va desde conocer las historias detrás de empresas exitosas en el país ibérico, hasta conocer las propuestas innovadoras de emprendedores, pasando por la opinión de diversos expertos en áreas como inversión, finanzas, innovación, ecología, etc.

El mismo es como una ventana empresarial, es un programa casi lineal, donde no se le replica ni se le pone en duda las afirmaciones de los invitados, por lo cual, es diferente a todos los anteriores, llegando a veces a ser muy parecidos a publicidad corporativa (aunque evidentemente no es ese la idea inicial), sin embargo, quedando ello claro, es bueno verlo, para conocer realidades dentro de España.  

El enlace para acceder a todos los programas emitidos es: http://www.rtve.es/television/fabricadeideasdetve/

Opciones existen, y muchas para usar la televisión a favor de nuestro interés de emprendimiento y negocios, aprovéchalos. Si tienes otro para recomendar, favor dejar el enlace en los comentarios. 

Fernando Fuentes Pinzón
@emprendovzla