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miércoles, 22 de agosto de 2012

Cuentas por cobrar (colaborador)



Aguas arriba

Un negocio que factura millones al año pero que no cobra un centavo irá en caída libre tan rápido como el que no vende absolutamente nada. 

Generalmente, las empresas con políticas de ventas a crédito cuentan con equipos robustos de cobranzas que salen con un cuchillo entre los dientes a cumplir su nada agradable misión de cobrar a toda costa. El salir así no implica lograr el cometido, pero sin duda alguna será una forma de hacer ver a los clientes que están interesados en mantener la relación, pero que al mismo tiempo les interesa mantener en pie el negocio.

Vender es cada vez más complicado, pero cobrar es aún peor. No importa la técnica que se aplique para cobrar; si su cliente no quiere o no puede pagarle, téngalo por seguro que no lo hará.

Es importante que los líderes en las organizaciones le recuerden a la fuerza de cobranza, que le cobrarán a alguien que queremos que siga siendo cliente, pero que eso tampoco implique una ciega pleitesía, dado que el llegar a los extremos puede poner el emprendimiento en jaque.

Aguas en el medio

Hay compañías que tienen políticas muy interesantes, donde -por ejemplo- no despachan a clientes insolventes. Ahora bien, si su producto no es neurálgico, tendrá que apegarse a la fe y a la paciencia para salir bien librado. Aún recuerdo a un viejo amigo con su camión repleto de productos de limpieza, pidiéndole –casi con tono de suplica- al dueño de una licorería que al menos le pagara la mitad de la factura.

El problema de la cobranza tardía no solo trae asuntos por resolver obvios de falta de liquidez, sino también de índole fiscal, donde la entidad termina pagando impuesto a las ganancias y a las ventas sin haber cobrado un solo centavo,  y donde la excusa de no haber recuperado el dinero no se convierte en argumento válido –en la mayoría de los casos- al momento de ser visitado por el socio más insistente del negocio, por lo que en muchas circunstancias se ha vuelto esto el detonante para llevar a un negocio a su liquidación. 

Parece mentira, pero el proceso de cobranza de efectivo genera un efecto multiplicador tal, que hace que toda la economía se reactive de manera inmediata. Si usted cobra y a su vez le paga a sus proveedores y empleados, estos a su vez harán lo propio con sus relacionados, lo que contribuirá en el mantenimiento de relaciones saludables durante todo el ciclo de negocios.

Aguas abajo

Recomendaciones: 

  1. Mantenga un análisis al día de cobranzas y de clientes en mora (incluyendo antigüedad de las mismas);
  2. Mantenga el contacto personal con ellos (visítelos, llámelos)
  3. Negocie nuevas formas de cobranza
  4. Imponga reglas claras y justas, 
  5. Esté atento al flujo de caja y maneje sus finanzas en función a eso, 
  6. Revise las políticas de comisiones tanto a vendedores como a cobradores y chequee que realmente se sientan incentivados y que a la vez los mantenga lejos de prácticas extrañas -que tengan como objetivo crear figuras y transacciones creativas-,
  7. Anticípese y sepa a quien le vende, maneje claramente el tema de valoración de sus cuentas por cobrar y su fair value
En ocasiones, es mejor ser prudente ya que no todos pueden ser nuestros clientes. 

Hasta una próxima entrega.

@wlagc

20 comentarios:

MARIANYERLIN_17 dijo...

excelente tema siempre hay que tenerlo en cuenta..

Eduardo Mestre dijo...

Buenas recomendaciones de como manejar todo a la hora de tener una cuenta por cobra, ya que cada vez es mas complicado ese escenario a la hora de poder cobrar.

Mariervis Teran dijo...

En el articulo nos muestra el delicado tema de las cuentas por cobrar; hoy en día para los vendedores a crédito cuesta dar confianza a personas a las cuales se comprometen a cancelar a crédito valga la redundancia, es una polémica que afecta a muchas personas, empresas y otros.

Maite Villalobos dijo...

Realmente, las facturas por cobrar generan un papel importantisimo en las organizaciones,ya que con ellas se encuentra parte del capital invertido y aun mas, las ganancias que las mismas pueden generar. Por lo tanto, un negocio que venda a credito y no cobre la deuda, obviamente irá a la quiebra. Se debe determinar a que tipo de clientes se le puede otorgar el credito, estos a sus vez, conformados por los que en verdad si puedan pagar lo acreditado y cumplir con las condiciones establecidas.

ALBERTO LUBO dijo...

estan excelentes esas recomendaciones pero cabe destacar que si tu le brindas a oportunidad a tus clientes de financiarlo en sus negocios ten la fiabilidad de que en el lapso promedio tendras tu dinero de regreso !! En el pago del dinero tu como vendedor deberias de organizar un cronograma de pago, modificado al modo que fijes fechan ante mente asignadas por la empresa para si logra los pagos y la solucion de los improvisto que se presenten !!

paola andrea perez perez dijo...

muy buen tema y importante...

prieto_1234 dijo...

las empresas entre sus socios o colegas tratan de que sea mas facil la forma de generar mayor producto para sus ganancias el problema esta como dice en el parrafo la menera como cobrarle a sus clientes para que no tengas ningun tipo de problemas de igual manera a los empresarios no les conviene que se valla el cliente debemos de tener una buena relacion y saber con quien va a negociar uno mismo durante los negocios

Eva Perez dijo...

es un tema de gran importancia ya que muchas empresas se han ido al quiebre debido a este tipo de problemas,por eso vender es cada vez mas complicado, pero cobrar peor aun.Por eso hay que pagar con puntualidad para asi mantener contentos a proveedores y empleados y asi mantendra relaciones saludables en el negocio y no perdera sus clientes, ni proveedores.

israel cabrera dijo...

muy buen tema es muy inportante

Ana Maria Gutierrez Fernandez dijo...

Una empresa debe llevar el control de todos los recursos que entran y salen dia a dia para asi poder llevar el control general y la empresa nunca llegue a estar en estado de quiebra

ana paola bohorquez dijo...

exelente tema en especial las recomendaciones y los puntos q tratan en este articulo

eloina albarran dijo...

muy buena esas recomendaciones las empresas las deberian tomar en cuenta. cada empresa tiene que llevar el control de las entradas y salidas de la misma para asi no lleguar al caso de la quiebra

Wilmer Morales Villalobos dijo...

En todo negocio nos tropezamos con clientes a quienes les vendemos nuestros bienes o servicios, y que por una razón u otra se demoran en la cancelación de obligaciones o deudas que han adquirido o se han hecho responsable de pagar y no lo hacen, para estos casos existen diversas técnicas ha emplear como muy bien las mensionó Wladimir García en este pequeño informe pero de gran importancia para que el cobrador puedo con mayor facilidad poder cumplir su función y la empresa no salga perdiendo!

Simon Urdaneta dijo...

Cuentas claras conservan buenos negocios

Andres Borjas dijo...

Considero que fue un articulo muy interesante ya que, posiblemente en algun momento de nuestras vidas tengamos que promocionar y vender algun producto, esto nos sirve para tener una idea de lo que es la gente con respecto a la cobranza, por que cobrar es algo muy importante, en si es el dinero que ganas.

alejandro paz dijo...

tenemos que tener en cuenta esto ya que Se debe determinar a que tipo de clientes se le puede otorgar el credito, estos a sus vez,ira ala quiebra

taileanis vivas dijo...

Las ventas cada vez son mas duras, la inflacion es cada vez mas fuerte motivo el cual los vendedores buscan metodos para convencer a la los clientes para si logra los pagos a tiempo y no perderlos como clientes

LILIBETH AVILA dijo...

muy buen articulo me parece de gran arientacion para las empresas y lograr a tiempo los pagos

Ruben prieto¡ dijo...

muy buen articulo...

maria fernanda cuamo ospino dijo...

Cuentas claras conservan buenos negocios

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