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lunes, 21 de mayo de 2012

¿Cómo vender más?. La técnica AIDA (Colaborador)




Cuando se redacta cualquier mensaje de ventas, desde un correo electrónico hasta una página web pasando por una oferta de servicios, o cualquier otro medio de comunicación, debemos aplicar técnicas de ventas que nos ayuden a lograr el objetivo de que el cliente compre o contrate nuestros productos y/o servicios.

La técnica AIDA, que viene de las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción, nos ayuda a poner en contexto el mensaje de venta. Veamos entonces como se aplica en base a cada uno de sus componentes:

ATENCIÓN (A)

Cuando logramos que un usuario visite nuestro sitio en Internet tenemos 5 segundos para captar su atención. De lo contrario, se irá a la velocidad de un clic. 

Captar la atención implica vencer la indiferencia que dicho visitante pueda tener. Esto lo podemos lograr impactándole a primera vista con imágenes y titulares que le siembren la curiosidad por seguir leyendo.

Para definir un buen titular y la imagen que le acompañará debemos conocer muy bien al público objetivo al cual estamos dirigiéndonos, a partir de allí debemos listar los principales beneficios que nuestro producto o servicio le proporcionará, ordenándolos de mayor a menor en función de su valor para nuestro cliente potencial.

Estos beneficios no deben estar orientados a las características de nuestros productos/servicios sino más bien a cómo van a satisfacer las necesidades y deseos de dicho cliente potencial. Una vez definido el principal beneficio, debemos redactar el titular y la imagen inicial basándonos en el mismo. 

Existen técnicas para redactar titulares impactantes, destacándose las opciones de hacer preguntas que despierten mucho la curiosidad, resaltar hechos trascendentes y cuantificables que se lograrán al hacer uso de nuestro producto o servicio, ofrecer ayuda para lograr dicho beneficio, anunciar una noticia importante de último momento. En este titular es imprescindible disponer de palabras que actúen como disparadores emocionales.

INTERÉS (I)

Luego de haber captado la atención debemos crear y retener el interés del cliente potencial por un tiempo suficiente para poder exponerle lo que queremos vender.

Mantener el interés se logra al redactar nuestro mensaje haciendo uso del resto de los beneficios que se crearon en el paso anterior. Por favor note que la gente compra lo que necesita y desea, siempre pensando en su propio beneficio y no en el nuestro. 

Para crear y retener el interés debemos ayudar al cliente potencial a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema o tiene un deseo que nosotros podemos resolverle. 

Esto se logra guiándolo con preguntas acerca de lo que le gusta o le disgusta en base a lo que ofrecemos, refiriéndonos a necesidades basadas en estadísticas que afectan al segmento en el cual se encuentra dicho cliente potencial que es nuestro público objetivo, sugerir cómo nuestro producto o servicio le puede beneficiar, todo esto presentado de tal manera que llegue a su propia conclusión de que necesita lo que le ofrecemos.

DESEO (D) 

Luego de captar la Atención, crear y retener el Interés, debemos despertar el Deseo por adquirir lo que le estamos ofreciendo. En este paso debemos ayudar al cliente potencial a entender que nuestros productos y/o servicios lograrán la satisfacción de sus necesidades y deseos. 

Para esto se debe explicar con detalle lo que es y hace el producto o servicio ofrecido, sus características y bondades incluyendo detalles acerca de las garantías, tiempos de entrega, entre otros, destacando los elementos diferenciadores que tiene nuestro producto/servicio frente a otras opciones de la competencia, que representan ventajas para el cliente, así como mostrar las desventajas de no tenerlo. 

Nuevamente debemos citar los beneficios desde el punto de vista del cliente, tanto en relación a sus aspectos racionales como emocionales.

ACCIÓN (A) 

Habiendo logrado captar la Atención, retenido el Interés y confirmado el Deseo, debemos llamar a la Acción del cliente para cerrar la venta logrando la compra o la contratación de nuestro producto o servicio. 

El paso relacionado con la Acción debe ser sencillo para el cliente, no debemos complicarle el proceso de compra o contratación sino por el contrario facilitarle el mismo. 

Debe plantearse la acción de compra evitando ejercer un exceso de presión sobre el cliente, planteando claras razones para comprar o contratar basadas en los hechos y beneficios que satisfacen sus necesidades y deseos. 

Debemos indicar la acción basándonos en lo bueno que será el hecho de que el cliente comience a disfrutar los beneficios del uso del producto o servicio lo antes posible, aprovechando las ventajas inmediatamente y dejando de sufrir las desventajas de no tenerlo. 

Por favor noten que la técnica de ventas AIDA logra su objetivo en la medida en que la presentemos basándonos en lo que nuestro público objetivo busca y desea. Es por ello que es fundamental identificar nuestro nicho de mercado y redactar toda nuestra propuesta de ventas en base a lo que dicho nicho de mercado requiere.

Una frase fundamental que usted debe tomar en cuenta cuando redacte o presente cualquier mensaje de ventas, desde una publicidad tradicional hasta un documento de oferta o cotización, pasando por una entrevista personal con el cliente, es que todos los seres humanos compramos lo que deseamos justificándolo con lo que necesitamos, es decir, compramos con las emociones justificándolo con las razones. Es por ello que para aplicar bien la técnica de ventas AIDA debemos plantear argumentos basados en emociones y razones, siempre desde el punto de vista del cliente y no desde nuestro punto de vista como proveedores. Éxito para todos…

Daniel Rodriguez 
@tecnodaniel
 Email: danielrodriguez@tecnosoluciones.com 

22 comentarios:

Jesus Ferrer dijo...

Presente :D

Henry Hernández dijo...

Buen articulo que nos enseña el modo de como atraer y enganchar al cliente al producto que le queramos vender.

spencer gonzalez dijo...

la tecnica aida es muy importante ya que es necesaria para el mercadeo via web y para mantener la atencion de los compradores

Omary Quijada dijo...

El articulo presenta unos argunmentos que considero muy certeros acerca de la manera como se redacta en las publicidades de las págs web. Ademas de conocer esta tecnica permite identificar la manera como se manejan para evitar el dejarnos atrapar por esta tecnica denominada AIDA. Sin embargo, la frase que capto mi atencion fue "compramos con las emociones justificándolo con las razones" puesto que lo puedo ver materializado en mi dia a dia y podre aplicar de ahora en adelante

zibic dijo...

Una frase fundamental que usted debe tomar en cuenta cuando redacte o presente cualquier mensaje de ventas, desde una publicidad tradicional hasta un documento de oferta o cotización, presentee =0

Evmary bermudez dijo...

Con la tecnica AIDA, se busca un solo objetivo y es llamar la atencion del cliente hablando acerca del producto para asi el interes por la obtencion del producto sea mayor debido a la publicacion de distintos mensajes planteados.

Ajrf dijo...

Me parece muy interesante el articulo ya que nos ayuda a redactar cualquier mensaje de ventas por medio de la tecnica "AIDA" la cual logra el objetivo de que el cliente compre o contrate nuestros productos y/o servicios, basándose en lo que nuestro público busca y desea.

gabriel ollarves dijo...

el aida es una tecnica muy estrategica y debe ser muy efectiva para el mercadeo

Mike dijo...

Bastante interesante esta técnica de como vender más. Son cuatro pasos muy importantes para lograr una venta satisfacotria. Al momento de vender es de gran importancia seguir estos pasos y definitvamente lo haré cuando me toque vender algo.

anabel paz dijo...

es una buena tecnica para mejorar la venta y atraer mas cliente

Jose Acosta dijo...

Es interesante conocer esta técnica, y encontrar la conclusión de: "nuestros emociones nos motivan a comprar y para justificarlo usamos nuestras necesidades".

Pienso que satisfer el interés del cliente es la mejor forma de concretar una venta, pues si se le da lo que desea y necesita, volverá por más. "Un buen vendedor no le vende a alguien si no encuentra la forma de que regrese por más"-Margin Call-

GARM dijo...

principalmente la tecnica se basa en conocer a q publico va dirijido el producto o servicio de tal manera q al conocer sus necesidades podemos introducir la idea de q por medio de la necesidad q padese tiene el deseo de comprar el producto o servivio q el vendedor le ofrece basandose enla idea de que todos los seres humanos compramos lo q necesitamos y apartir de alli seguir los pasos de la tecnica para lograr la compra o contratacion del servicio

JulioUrbiina dijo...

es muy buen articulo ya que es algo fundamental para lograr el objetivo de la venta que queremos hacer llamando la atencion del cliente que es lo mas importante, es muy cierto de la manera en que se muestran las publicidades de algunos articulos pero es un muy buen articulo porque ayuda a comprender el objetivo al cual quiere y debe enfocarse mas el vendedor.

alessandro dannunzio dijo...

esta tecnica me parece muy importante ya que permite que los compradores centren toda la atencion, interes, etc al producto que se esta vendiendo.

Jorge dijo...

El presente articulo nos muestra una vista muy buena de como lograr vender un articulo a través de la web a partir de seguir 4 pasos sencillos y claros, el primero es lograr la atencion del cliente por medio de imagenes es decir el titular, el segundo retener su atencion, en el tercero nos debemos esforzar en que este desee el producto y el cuarto y ultimo ya dar la compra por cerrada.

Nilson Aguirre dijo...

Este articulo es de suma importanca ya que nos da a conocer las nornas AIDA que son una serie de pasos que deben cumplir todos los vendedores para la sastifacion de todos sus compradores.El cual indica atencion, interes, deseo y accion.

Carlos Frias dijo...

Este articulo es de suma importanca ya que nos da a conocer las nornas AIDA que son una serie de pasos que deben cumplir todos los vendedores para la sastifacion de todos sus compradores.El cual indica atencion, interes, deseo y accion.

J'Mrbl dijo...

Un tema muy interesante, ya que en la actualidad la tecnologia le ofrece a las empresas a comodidad de promocionarse y a los usuarios la comodidad de buscar eso que queremos adquirir en la comodidad de nuestros hogares, este medio que lo hace posible es el internet. Las paginas web de los vendedores deben tener publicidad lo suficientemente llamativa y esplicita con respecto a sus productos y asi lograr captar la atencion del usuario y llegar a una futura compra.

leibnizD dijo...

se debe tener en cuenta que un cliente potencial debe saber como obtener el producto que desea, y al precie accesible para el comprador, siempre las empresas que venden sus productos tiene un cierto descuento ya que es tiene un valor mayor al que venden en comericos, y deben tener mayor detalle del producto, y dejar que otros compradores puedan comentar el producto sea bueno o malo para que el siguente comprador pueda observar lo que esta comprando

Carlos Sierra dijo...

las normas AIDA son algo muy importante que debemos saber.

Nestor Roa dijo...

AIDA es una excelente tecnica que permite captar la atencion del cliente mediante titulos, imagenes, entre otros. No solo eso sino como lo dice, tambn el interes, el deseo y la accion.

yonh kliver dijo...

esto tiene a la gente un poco insastifecha ya que a veces reciben solo cupones y solo hici tienen el descuento pero el aida es exelente tecnica

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