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lunes, 30 de abril de 2012

El activo más valioso de su negocio (colaborador)



Hace un tiempo mientras hablaba con un amigo, Javier, experto en software, sobre los negocios y las redes sociales; me preguntó sobre una conversación que tuvimos acerca del valor de un cliente para un negocio u organización.

A continuación les hago un resumen de lo que conversamos y lo que significa para mi el verdadero valor de la relación con el cliente, paciente o consumidor.

Cuando le toque pensar sobre este tema, haga lo siguiente: además de considerar sus necesidades a corto plazo, también considere sus esperanzas o deseos a largo plazo. Y preste mucha atención al valor de su cliente, paciente o consumidor.

Cada negocio, producto, organización de servicio, incluso a pesar de que esté distante de su consumidor final por una cadena de distribución. Aún así, depende de un consumidor/cliente/paciente para tener éxito duradero.

El activo más grande que puede tener un negocio en su vida, es una lista de clientes satisfechos, conocidos y leales.

Permítame referirle un ejemplo de un pequeño negocio que estuve analizando hace un tiempo.

Una venta de empanadas en la calle principal de una ciudad. El precio en la tienda era un poco alto, pero me pareció que los números podrían hacerse funcionar. Entonces, hice la pregunta complicada, "¿Cuantas personas con sus direcciones de habitación están en su lista?" Este dueño de negocio luego de cinco años de operaciones nunca se había preocupado por tomar los nombres de sus clientes y direcciones para hacer una lista. El no tiene forma directa de contactar a sus clientes pasados y presentes.

Erróneamente pensó que el valor del negocio está en el alquiler, el mobiliario, su inventario, sus estados financieros. No entendió que ninguna de esas cosas tienen valor sin clientes.

Ahora tomemos otro caso distinto, digamos un gran negocio. Donde usted compra un carro nuevo o un celular nuevo o una computadora, usted está distanciado del fabricante del producto por una cadena de distribución, que incluye representantes del fabricante, mayoristas, operadoras de almacenamiento y tiendas de venta o distribución.

Aun así, probablemente usted llena una hoja de garantía y la envían al fabricante. ¿Por que hacen eso?

Una razón es para que el fabricante pueda saber quien es su consumidor. Algunos fabricantes usan esas listas para mercadeo. Otros sólo acumulan la data inseguros de que hacer con ella, pero al menos tienen una lista de sus clientes.

Al establecer los objetivos de mercadeo y estrategias de negocio le invito a considerar cuidadosamente el valor de su cliente/paciente/consumidor.
 
Clemente Acosta
@ClementeAcostaM

2 comentarios:

Salvador dijo...

Hay una definición contemporánea para la palabra "Activos" en los negocios:
"Todo lo que mete dinero a tu bolsa...",
siguiendo esta definición, efectivamente son los clientes quienes meten dinero a tu bolsa, tu punto de venta, quizá hasta tu campaña publicitaria, pero dónde quedan los vendedores, tu fuerza de ventas? no os parece que también puede ser considerado como tu mejor activo?
Saludos

Clemente Acosta dijo...

Salvador, muchas gracias por comentar!

Efectivamente hay muchos elementos importantes que conforman un negocio, tales como los que mencionas.

El punto es que sin clientes, no hay negocio, ni vendedores, ni puntos de venta.

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