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miércoles, 15 de mayo de 2013

¿Qué debo tomar en cuenta para venderle a crédito a un cliente? (PARTE II)



En el post ¿Qué debo tomar en cuenta para venderle a crédito a un cliente? (PARTE I) les comentaba acerca de la importancia del análisis financiero del cliente, y la información que este análisis nos brindara, a fin de decidir darle crédito a un cliente  no.

Para la realización de este análisis, le solicitaremos al cliente la siguiente documentación:

1. Los dos (02) últimos balances generales de la empresa, 
2. Los dos (02) últimos estados de ganancias y pérdidas, emitidos por un contador público, y
3. Los últimos tres (03) estados de cuenta bancarios del cliente.

Toda esta información será vaciada en un formato de análisis financiero (del que les presentaré dos modelos más adelante), a fin de poder efectuar el cálculo de las razones financieras que nos ayudaran a tomar la decisión.

Vale acotar que modelos de análisis financieros hay mucho, no obstante si usted no tiene experiencia en ello, pues le indicare que es lo mínimo que debe de tener un análisis financiero sencillo y que razones financieras debe este tener.

Ahora bien ¿Qué es una razón financiera? Pues las razones financieras son indicadores utilizados en el mundo de las finanzas para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de una empresa o unidad evaluada, y su capacidad para asumir las diferentes obligaciones a que se haga cargo para poder desarrollar su objeto social.

Utilizaremos para el análisis las razones financieras de liquidez y de actividad.

Una razón financiera de liquidez, es aquella que nos permite determinar la capacidad  del cliente al momento de honrar  sus obligaciones a corto plazo a medida que están vayan venciendo, en este caso los indicadores más utilizados son: Solvencia, Prueba de Ácido  Promedio Mensual de Ventas y Margen de Contribución, entre otros.

Las razones de actividad, nos van permitir observar la velocidad o rapidez en la que distintas cuentas se convierten en  ventas o en efectivo, es decir, nos permitirán ver que tan rápido el cliente convierte inventarios en efectivo.

Las razones que evaluaremos en este caso son:

1. Rotación de Inventario,
2. Días de Venta de Inventario,
3. Rotación de las cuentas por Cobrar
4. Los días de cuentas por cobrar, 
5. Rotación de las cuentas por pagar y 
6. Los días de cuentas por pagar.

En una próxima entrega, les indicare como calcular estos índices y los resultados idóneos que estos deben arrojar.

Es importante que solicite también, referencias bancarias y comerciales.

Recuerde chequear las referencias comerciales, es importante contactar el emisor y verificar la información; verifique que la persona que la emite no sea familiar del solicitante (esto puede verlo comparando nombres y apellidos del registro mercantil Vs nombres y apellido del firmante de la referencia), ya que en varias oportunidades, familiares de los solicitantes que poseen también firmas comerciales, se las emiten y esto le restaría objetividad al análisis. 

En caso de detectar esto, solicítele al cliente otras referencias comerciales de las referencias.

Espero que esta información haya sido de mucha utilidad para usted.

Saludos cordiales.

José G. Quintero E.
Twitter: @jgqe

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